Le Growth Hacking, ou Growth Marketing, nous vient des startups et de leur problématique grosse croissance, petit budget et temps imparti. L’objectif du Growth Hacking : maximiser vos revenus. Comment l’appliquer dans votre entreprise pour remplir vos objectifs de croissance plus rapidement et efficacement ? On vous explique tout ça dans notre article !

Le Growth Hacking, ça veut un peu tout dire et rien dire à la fois. Et pour cause, ça regroupe beaucoup de domaines. C’est le croisement de plusieurs disciplines avec un état d’esprit bien particulier, orienté résultats.

Donc comment y voir plus clair dans cette pratique en plein boum ? Dans cet article, on vous explique ce qu’est le Growth Hacking, à quoi il sert, et surtout comment l’appliquer dans votre entreprise.

Attention, article à forte propension à l’anglicisme (c’est un peu ça aussi le Growth Hacking 😉).

Plan de l’article : 

1. C’est quoi le Growth Hacking et à quoi ça sert ?
2. Le Growth Hacking, plus un état d’esprit qu’une discipline
3. Le principe du Growth Hacking : le triptyque problème – hypothèses – tests
4. Comment mettre en place le Growth Hacking dans votre entreprise ?

C’est quoi le Growth Hacking et à quoi ça sert ?

Le Growth Hacking, si on traduit, ça donne la croissance par ajustements. Oui, mais pas n’importe quels ajustements !

En fait, plus qu’une pratique, le Growth Hacking est une méthode analytique. Elle vous permet d’augmenter rapidement et généralement à moindre coûts votre croissance, comparé au marketing traditionnel.

Comment ? Avec une approche orientée données.

Le principe du Growth Hacking : tester et optimiser les stratégies qui peuvent potentiellement avoir un impact positif sur vos objectifs de croissance.

Vous mesurez toujours vos tests, avec des données pertinentes ! Vous déterminez quelles sont les stratégies qui non seulement fonctionnent, mais sont surtout les plus impactantes.

Ensuite, il s’agit de capitaliser sur les stratégies gagnantes pour maximiser votre croissance et donc vos revenus.

Le Growth Hacking, plus un état d’esprit qu’une discipline

Le Growth Hacking, multi-disciplines

Le Growth Hacking, c’est très vaste. Ça peut toucher à divers domaines, selon la vision que l’on a du Growth Hacking.

Chacun le pratique un peu à sa sauce !

Pour nous en tout cas, le Growth Hacking recoupe de nombreuses disciplines et différents métiers.

Prenons par exemple un site e-commerce. Découpons tout le parcours utilisateur du site, selon le modèle AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation).

C’est-à-dire depuis l’acquisition d’un lead (prospect), jusqu’à ce qu’il devienne un client récurrent.

Eh bien, on peut retrouver :

• du community management, de la relation presse et de l’événementiel : pour communiquer dans l’écosystème digital de votre entreprise et aussi en dehors,
• du référencement : naturel (SEO) ou payant (SEA) pour augmenter la visibilité de votre site internet,
• des compétences en UX / UI : pour améliorer l’expérience, le parcours utilisateur et le tunnel de conversion de votre site,
• du storytelling : pour toucher le coeur de vos cibles, via les contenus et les engager auprès de votre marque,
• de la technique : parce que si votre site est mal construit, l’utilisateur n’ira pas bien loin,
• du marketing digital : pop-up avec capteur de lead, e-book, newsletter, CTA… pour augmenter les conversions, les achats dans cet exemple.
• de la vente : discours et argumentaire de vente (que ce soit sur votre site via les fiches produits par exemple, par mail ou en direct) pour augmenter vos conversions,
• de la relation client : pour augmenter le taux de rétention des clients et maximiser les paniers d’achat moyens, donc vos revenus sur le long-terme

Bref, il y en a d’autres, mais voici les principaux. En tout cas, vous vous rendez compte que le Growth Hacking, selon l’angle de vue, peut inclure vraiment beaucoup de domaines de compétences.

Et c’est bien pour cela que vous ne trouverez jamais un Growth Hacker maîtrisant tous les leviers du tunnel de Growth. Ou alors, il aura juste une maîtrise globale, donc pas de réelle expertise.

Vous risquez de passer à côté de quelques opportunités de croissance.

Donc si vous voulez faire du Growth Hacking, faîtes appel à des personnes spécialisées dans le domaine de Growth le plus adapté à vos objectifs.

Ou alors, faîtes appel à une agence spécialisée, disposant d’une équipe regroupant les compétences pour maîtriser toutes les étapes du tunnel de Growth.

Mais du coup, qu’est-ce qui différencie toutes ces disciplines du Growth Hacking ?

Le Growth Hacking, un état d’esprit bien particulier

Eh bien la façon de faire n’est pas la même.

Le Growth Hacking se pratique en mode agile et est orienté résultats. Il repose sur des hypothèses, des tests, du suivi (données statistiques et indicateurs clés de performance) et des itérations.

Par exemple, la différence avec le marketing “classique”, c’est l’approche !

Avec le marketing traditionnel, vous mettez en place des plans stratégiques sur le long terme, longs à construire, à être appliqués, et à porter leurs fruits. Vous mettez du temps avant de voir et de comprendre les résultats.

Le problème aussi, c’est qu’il est plus compliqué de savoir quelle stratégie ou quelle action a provoqué tel ou tel résultat.

Alors qu’avec le Growth Marketing, vous pouvez suivre chacune de vos actions et déterminer rapidement, et de manière assez juste, lesquelles fonctionnent et lesquelles arrêter.

C’est pour cela que le Growth Hacking est avant tout un état d’esprit.

Vous pouvez très bien faire du marketing digital, de la communication, ou encore de la relation client, et être Growth Hackeur(euse).

Il s’agit juste de la façon de faire qui change. C’est-à-dire, de manière agile, en fondant toutes vos actions sur des données et un objectif : maximiser la croissance de votre entreprise !

Bon après, c’est notre manière à nous de voir les choses, car elle fait sens pour nous et pour nos clients.

Certains vous diront peut-être que c’est une vision trop vaste du Growth Hacking. Pour beaucoup, le Growth Hacking se restreint en effet au marketing digital.

Et rien qu’avec ça, il y a déjà beaucoup à faire, comme l’explique Julian Shapiro, dans son guide de Growth Marketing.

Et pour d’autres, il s’étend même jusqu’aux processus d’organisation mis en place pour optimiser la collaboration entre les équipes.

Très souvent, il s’agit des processus d‘automatisation du workflow entre les équipes de Growth et de Sales.

Il s’agit généralement d’optimiser le traitement des leads, de leur génération à leur conversion en client par les business développeurs.

Mais ça peut s’étendre au-delà, tant que l’optimisation des processus rentre dans une approche agile, mesurable et visant à remplir les objectifs de croissance de l’entreprise.

Le principe du Growth Hacking : le triptyque problème – hypothèses – tests

On vous donne une méthode simple pour appliquer le Growth Hacking dans votre entreprise, et à tous les niveaux.

Il existe d’autres chemins pour y arriver ; tous les chemins mettent à Rome, dit-on !

Mais nous, on aime particulièrement celui-ci, car il est très méthodique, presque scientifique. Vous aurez peu de chance de vous égarer en cours de route.

Partez toujours de votre (vos) objectif(s)

Quels objectifs nous demandez-vous ?

Bon, commencez déjà par prendre le temps de les identifier avec votre équipe. Ils peuvent être multiples et variés, selon les problématiques spécifiques de votre entreprise et de votre marché.

Pour définir des objectifs pertinents et qui tiennent la route, pensez SMART ! Un objectif doit être :

• Spécifique,
• Mesurable,
• Atteignable,
• Réaliste,
• Temporellement défini.

Par exemple : augmenter le nombre de lecteurs actifs de notre blog (utilisateurs consultant le blog au moins une fois par mois) de 20% d’ici 2021. (Vous allez revenir hein ? 😊)

A vous de définir vos “variables” en fonction de votre entreprise et de vos enjeux.

C’est un exercice qui prend du temps, mais qui vaut la peine d’être réalisé. Il va vous donner une ligne directrice pour toutes les actions que vous entreprendrez, que ce soit en Growth Marketing ou autre.

Listez les problèmes que vous rencontrez pour atteindre vos objectifs

Vous savez maintenant où vous voulez aller.

Alors dressez une liste des problèmes que vous rencontrez dans les différentes étapes du tunnel de Growth (AARRR : acquisition, conversion, rétention,…), toujours par rapport à vos objectifs de croissance.

Vous pouvez vous baser sur des analyses statistiques si vous en avez, sur des remontées de vos collaborateurs ou de vos clients, par exemple.

Faire des ateliers personas avec vos clients et prospects peut grandement vous aider à identifier des problèmes, mais aussi à dégager des solutions pertinentes.

Formulez des hypothèses pour chaque problème

Vous analysez ensuite chaque problème de la manière la plus objective possible.

Le but étant de formuler des hypothèses sur la cause potentielle de ces problèmes et sur les solutions envisageables.

Là aussi, vous utilisez les données statistiques à disposition.

N’hésitez pas à interroger vos clients, vos partenaires, vos collaborateurs…

Bref, rassemblez tous les éléments qui vous permettent d’établir les hypothèses les plus pertinentes et les plus proches de la réalité.

D’ailleurs, il se peut qu’avec les éléments dont vous disposez, vous ayez suffisamment d’informations pour dégager une solution, sans avoir à émettre d’hypothèses.

Attention tout de même, les cas sont rares. Vous devez être sûr que vos données sont objectives et significatives.

Sinon, vous fausserez toute l’analyse et vous foncerez droit dans le mur !

Testez, mesurer et réitérez !

Avant de commencer les tests, vous devez définir vos KPIs (indicateurs clés de performance), pour mesurer la performance de vos stratégies.

Ce sont les données statistiques que vous devrez analyser pour valider ou non vos hypothèses.

Vous définissez aussi une période de test sur laquelle vous récolterez ces données.

L’objectif : choisir une période suffisamment large pour que vos données soient significatives, mais pas trop large non plus pour optimiser le nombre de tests réalisés sur une période donnée.

Vous testez ensuite chacune de vos hypothèses.

Commencez par celle qui a le plus de probabilités d’être validée, d’avoir un fort impact positif sur votre objectif et d’être mise en place dans votre entreprise (selon sa faisabilité, son degré de complexité, les compétences et les disponibilités de votre équipe).

Nous vous conseillons de classer toutes vos hypothèses par ordre de priorité en fonction de ces 3 facteurs (potentiel de validité, impact et possibilité de mise en oeuvre).

Ce sera votre plan d’action.

Gardez tout de même une certaine flexibilité dans votre planning : certains tests vous feront découvrir de nouvelles hypothèses ou problèmes auxquels vous n’aviez peut-être pas pensés.

L’objectif, ne le perdons pas de vue, reste quand même l’efficacité et la rapidité.

Et puis, vous réitérez vos tests jusqu’à valider les hypothèses qui fonctionnent et à optimiser les solutions trouvées.

En fait, c’est un peu comme un algorithme.

Notre grand conseil : de la discipline et de la régularité pour faire le suivi de vos tests ! Sinon, on finit par être débordé et on perd très vite le fil.

Comment mettre en place le Growth Hacking dans votre entreprise ?

Déjà, faites appel à votre équipe. Vérifiez ses compétences, sa motivation et sa disponibilité avant de vous lancer.

Vous pouvez commencer petit, avec des actions simples et des processus faciles à mettre en place et à suivre par votre équipe.

Utilisez des outils faciles à prendre en main, comme Airtable par exemple. Bon après, un simple tableur, comme Excel, fera très bien l’affaire.

Le plus important, c’est que vous soyez à l’aise avec l’outil. Il faut que l’outil vous permette de bien visualiser les informations importantes.

Après, c’est à vous de l’organiser de la manière la plus pertinente pour le suivi de vos objectifs.

L’idée étant de reprendre la logique “Problème – Hypothèses – Tests”. Vous pourriez très bien adapter le tableau suivant dans votre outil :

Vous devenez plus à l’aise avec cette méthode et vous avez les ressources disponibles pour effectuer un suivi régulier ? Alors vous pouvez enrichir ce tableau avec d’autres données pertinentes pour vos objectifs de Growth.

Attention, le suivi, ça prend du temps, beaucoup de temps ! Donc mesurez bien l’impact de cette charge de travail supplémentaire sur votre équipe, avant de vous engager.

Mais déjà, si vous partez avec cette base, c’est suffisant pour déterminer avec précision les stratégies qui fonctionnent dans votre entreprise… et pour vous lancer dans le Growth Hacking !

Avant de vous lancer, demandez-vous si intégrer le Growth Hacking à vos pratiques fait sens pour vous aujourd’hui.

Pour vous aider à y répondre, posez-vous les bonnes questions :

• Avez-vous le temps nécessaire pour le mettre en place dans votre entreprise ?
• Avez-vous les ressources qu’il faut ? C’est-à-dire les personnes en charge du projet, les compétences et le budget.
• Avez-vous la motivation pour le faire ? Les personnes en charge du projet auront-elle l’envie et le bon état d’esprit ?

Si vous répondez non à l’une de ces questions, le mieux reste encore de faire appel à des experts. Vous perdrez moins de temps et d’argent en collaborant avec des professionnels sur vos problématiques de Growth.

Pour choisir le bon profil, sélectionnez une personne ou une entreprise dont le domaine d’expertise colle à vos objectifs.

Et surtout, choisissez de travailler avec des personnes qui partagent les mêmes valeurs que votre entreprise !

C’est crucial pour que la collaboration se déroule bien sur le long-terme. Et puis, c’est plus satisfaisant humainement parlant !